Robin era stato assunto da un fondatore come Chief Operations Officer per aiutare l’azienda a crescere organicamente e tramite acquisizione. L’obiettivo era posizionare l’azienda per un’eventuale vendita entro cinque anni. Dopo sei mesi, Robin ha fatto una presentazione formale in PowerPoint alla fondatrice per presentare i suoi piani.
Era chiaro dalla risposta educata ma vaga del fondatore che il fondatore aveva rifiutato i passaggi di azione raccomandati. La risposta di Robin è stata: “Sono stato assunto per far crescere l’azienda del fondatore e lui non vuole ascoltare. Perché sono qui??!!”
Come consulenti, la nostra risposta è stata chiederci se il problema fossero le raccomandazioni di Robin o il modo in cui le raccomandazioni erano state presentate. C’è un noto cliché nel settore della ristorazione: “Il 50% del piacere del cibo è la presentazione”. Questo potrebbe valere anche per gli affari?
Le tue idee vs come presenti le tue idee.
Abbiamo suggerito che Robin credesse che “i fatti parlano da soli” mentre il CEO/fondatore credeva “questa è la mia azienda. Sono io a decidere!
Robin presentava le informazioni all’amministratore delegato in modi che erano comodi per Robin. Non aveva riflettuto abbastanza su come inquadrare le informazioni in modo che il CEO fosse aperto all’ascolto.
Abbiamo suggerito di lasciar riposare le cose per 90 giorni, quindi di programmare un secondo incontro. Tieni a disposizione il mazzo di PowerPoint se il CEO vuole vederlo. Concentra la comunicazione di Robin su “Questa è la tua azienda. Hai obiettivi chiari e alcuni consigli potrebbero metterti a disagio. Tu sei il capo.”
Come leggere le persone.
È importante leggere le persone in modo che le tue idee possano essere presentate in modo efficace. La struttura che utilizziamo è stata ispirata dallo psicologo Howard Gardner dell’Università di Harvard (2006), ma l’abbiamo ampliata. Ci sono sette fattori da tenere presente, ciascuno valutato su una scala da 0 a 10. Usa “FAD HOPE” come dispositivo mnemonico per ricordare la struttura.
(F) Fatti (0-10).
I fatti vengono usati per razionalizzare le decisioni? Una valutazione 0 significa che la persona non è convinta dai fatti. Un 10 significa che la persona pensa che sia della massima importanza che le argomentazioni siano basate sui dati. Potresti essere un 10 ma se il tuo obiettivo è un 2, è meglio caricare la tua presentazione di emozione. Un tipico esempio è l’amministratore delegato di un’azienda familiare che sostiene che l’obiettivo è una crescita delle vendite del 15% all’anno, ma è davvero emotivamente spinto, desiderando essere riconosciuto come superiore ai suoi colleghi del settore.
(A) Probabile accettazione (0-10).
Qual è la probabilità che la persona accetti il 100% della tua proposta? Una valutazione 0 significa che c’è zero probabilità. Un 10 significa il 100% di probabilità che la persona accetti il 100% della tua proposta. Qualsiasi valore compreso tra 0 e 10 è la tua stima di quanto dovrebbe essere grande un primo passo. Se il primo passo ha successo, si costruisce la fiducia per i passi futuri. La tua visione potrebbe essere grande, ma ciò che vende meglio potrebbe essere un piccolo passo.
(D) “Io sono il decisore” (0-10)
Chi prende le decisioni? Una valutazione 0 significa che la persona crede fermamente nel consenso del team. Un 10 significa che la persona crede fermamente “Io sono il decisore”. Un 7 significa che la persona vuole passare attraverso il processo del consenso ma alla fine il Decisore governa. Più alto è il punteggio su questo fattore, più devi umiliarti verbalmente.
(H) Senso dell’umorismo” (0-10).
La persona ha un buon senso dell’umorismo? Una valutazione 0 significa che la persona non ha senso dell’umorismo. Un punteggio di 1 significa che la persona è aperta all’umorismo a spese degli altri, ridicolizzando concorrenti, avversari, colleghi, ecc. Un punteggio di 10 significa che la persona è aperta all’umorismo in cui tutte le parti possono ridere insieme.
(O) Differenze di opinione (0-10)
Quanto è aperta la persona ad altre prospettive? Uno 0 significa che la persona non accoglie nuove idee. Un 10 indica una preferenza per il dialogo e le opinioni contrastanti.
(P) Arriva al punto (0-10)
Qual è lo stile preferito della persona per arrivare al punto delle cose? Uno 0 significa che la persona preferisce che tu esprima il tuo punto di vista indirettamente attraverso storie e analogie. Un 10 indica una preferenza per arrivare rapidamente al punto con un riepilogo esecutivo all’inizio della presentazione.
Sommario e conclusioni.
Robin era un esempio di leader che aveva dedicato troppo tempo ai dati ma non abbastanza a come i dati dovevano essere presentati al pubblico di destinazione.
FAD HOP è il nostro framework per leggere gli altri. Questo quadro presuppone che tu stia cercando di convincere una persona o un gruppo relativamente omogeneo. Presuppone che tu abbia abbastanza dati primari o secondari per fare ipotesi plausibili.
FAD HOP richiede sensibilità ai fattori situazionali: il tuo CEO potrebbe apprezzare l’umorismo quando l’argomento è la crescita aziendale ma non quando l’argomento è il fallimento.
